化工原材料的分銷(xiāo)、代理的發(fā)展在國內已經(jīng)有幾十年的歷史，分銷(xiāo)和代理是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中不可缺失的部分，分銷(xiāo)和代理商在推動(dòng)原材料市場(chǎng)化和應用開(kāi)發(fā)方面的作用至關(guān)重要。但是隨著(zhù)市場(chǎng)的競爭發(fā)展，信息交換方式的變化（化工產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的興起），以及國家政策和經(jīng)濟環(huán)境的變化，產(chǎn)業(yè)發(fā)展和升級的需求變化，化工行業(yè)代理分銷(xiāo)的發(fā)展也潛移默化的發(fā)生了變化。

下面以涂料行業(yè)為例，從上下游分析涂料原材料分銷(xiāo)行業(yè)的現狀和發(fā)展趨勢。

從下游制造企業(yè)來(lái)看

首先，近年來(lái)國家相關(guān)政策對于環(huán)保、危險品倉儲、物流以及安全生產(chǎn)制造的要求越來(lái)越嚴格。環(huán)保的要求逼迫很多涂料制造廠(chǎng)家轉型，從溶劑型轉變?yōu)楦鼮榄h(huán)保的水性、高固等體系，或者關(guān)門(mén)不做了。安全生產(chǎn)制造的監管，要求不在園區的化工企業(yè)必須搬遷至園區，這對大部分制造企業(yè)是很大的挑戰，搬進(jìn)園區意味著(zhù)大量的資金投入，中小企業(yè)的迫于無(wú)奈只能停產(chǎn)或者租賃別人的廠(chǎng)房進(jìn)行生產(chǎn)。

面臨政策影響，運營(yíng)成本提高，對三廢的收集和治理是必不可少的，利潤下降，資金渠道變窄，資金獲取成本較高，對代理商分銷(xiāo)商的訴求不僅僅是傳統的供應的需求，而是對資金的支持，配合開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的需求，幫助客戶(hù)做產(chǎn)品升級迭代以及完善規劃供應鏈的需求。

采購人員的專(zhuān)業(yè)性和經(jīng)驗都在提升，對供應渠道的實(shí)力和供應服務(wù)能力提出更高的要求，隨著(zhù)行業(yè)整合的發(fā)展，客戶(hù)對于體量較大的材料，都希望和供應廠(chǎng)家形成戰略合作，這對代理商來(lái)說(shuō)，是很大的挑戰。

終端制造企業(yè)的技術(shù)和研發(fā)人員的專(zhuān)業(yè)性在不斷提升（不管是主動(dòng)還是被動(dòng)），整個(gè)產(chǎn)業(yè)的升級以及信息快速迭代導致的產(chǎn)品迭代越來(lái)越快，終端客戶(hù)的需求越來(lái)越細分化（環(huán)境、工藝、性能、基材等），這對分銷(xiāo)商的技術(shù)解決方案能力提出更高要求。

從原材料生產(chǎn)商來(lái)看

隨著(zhù)國內市場(chǎng)多年的發(fā)展，以及面對內資品牌的競爭，主流的外資品牌都已經(jīng)實(shí)現了生產(chǎn)、研發(fā)、供應鏈的本地化，而且本地化程度越來(lái)越高，從這一趨勢不難發(fā)現，原材料生產(chǎn)商在充分本地化的過(guò)程中，肯定會(huì )更加貼近市場(chǎng)和客戶(hù)，同時(shí)為了更好把握市場(chǎng)和客戶(hù)，生產(chǎn)商直接服務(wù)的客戶(hù)比例在提高。

為了更好地服務(wù)客戶(hù)，解決客戶(hù)的問(wèn)題，供應商層面也非常注重自身技術(shù)解決方案能力和效率的提升，但是更多的細分應用，具體客戶(hù)，還是要依靠有實(shí)力的代理商或者專(zhuān)業(yè)的解決方案公司來(lái)配合。

隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇，對于大宗產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，外資品牌的優(yōu)勢越來(lái)越小，例如丙烯酸乳液。對于這樣的產(chǎn)品，部分代理商在配合供應商的市場(chǎng)策略方面的能力或意愿都不強，供應商對這樣的代理商存在不滿(mǎn)。所以會(huì )發(fā)現一些國內原材料企業(yè)和外企品牌相比，會(huì )輕代理商（或者說(shuō)這是一種趨勢）重直銷(xiāo)，這兩方的情況是互為因果的。所以代理商在其中非常無(wú)奈，會(huì )出現兩個(gè)方向的發(fā)展，一個(gè)是退出市場(chǎng)，一個(gè)是轉型做深做細，往精細應用和解決方案發(fā)展。外資品牌會(huì )集中更多的精力去研發(fā)新產(chǎn)品和精細化學(xué)品， 這對代理商的要求是在行業(yè)里深耕細作，專(zhuān)業(yè)的技術(shù)應用團隊，對市場(chǎng)和技術(shù)需求非常了解。

另外部分原材料供應商也在積極嘗試平臺化操作，降低成本，適應趨勢。

化工產(chǎn)品交易平臺和信息互聯(lián)網(wǎng)

互聯(lián)網(wǎng)以及各種社交平臺讓信息越來(lái)越透明，信息傳輸的門(mén)檻越來(lái)越低，速度越來(lái)越快，在加速市場(chǎng)充分競爭的同時(shí)，也在不斷促進(jìn)細分市場(chǎng)細分產(chǎn)品的差異化和不斷迭代，從而促進(jìn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

傳統大宗產(chǎn)品， 例如雙酚 A 環(huán)氧樹(shù)脂、溶劑等的供應信息越來(lái)越透明，大宗化學(xué)品的分銷(xiāo)越來(lái)越向化工互聯(lián)網(wǎng)平臺轉移，這已經(jīng)是大勢所趨。目前市場(chǎng)上有很多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)平臺，在嘗試鏈接整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，從材料到供應鏈到金融服務(wù)，試圖將化工原材料供應平臺化。大宗產(chǎn)品的屬性和目前生產(chǎn)商、代理商的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，以及互聯(lián)網(wǎng)平臺的優(yōu)勢，必然決定了它會(huì )向平臺集中的趨勢。

材料生產(chǎn)商和代理商每年需要花費大量人力、財力去做宣傳推廣、展會(huì )、講座等等，傳統的化工行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式落后于整個(gè)信息時(shí)代，實(shí)際推銷(xiāo)還是需要深入基層?？蛻?hù)想找合適的產(chǎn)品，供應商想找到目標客戶(hù)，但供應端的宣傳對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)更多的是被動(dòng)的，不一定是恰當的時(shí)間點(diǎn)，在客戶(hù)需要的時(shí)候，客戶(hù)又無(wú)法針對研發(fā)和應用快速定位到需要的產(chǎn)品。

化學(xué)品尤其是精細化學(xué)品，越來(lái)越需要精準化投放，宣傳推廣線(xiàn)上化，服務(wù)方案線(xiàn)下，通過(guò)大數據，精準化目標，這肯定是未來(lái)平臺的方向之一。對于精細產(chǎn)品的宣傳推廣投放，平臺有集成優(yōu)勢，說(shuō)不定可以做成一個(gè)生態(tài)系統。

但是首先要解決的是精準的產(chǎn)品和供應鏈信息的問(wèn)題，雖然現在的電商平臺都是以自己成交或者促成成交為目標，但是它們在一定程度上實(shí)際是先解決了信息的差異和壁壘，但是同時(shí)，平臺現在做的都是鈦白粉、顏料、大宗溶劑、樹(shù)脂等信息壁壘較低的產(chǎn)品。相對于生活消費品買(mǎi)賣(mài)的電商化，化工產(chǎn)品尤其是精細化學(xué)品的電商化存在很大的不同，其中主要的一個(gè)就是化工產(chǎn)品生產(chǎn)、供應、分銷(xiāo)、應用等信息數據的精準展示以及迭代（雖然信息科技發(fā)展帶來(lái)了信息傳遞更快，門(mén)檻更低，但是不確定的信息越來(lái)越多，確定的信息越來(lái)越少，這對需要獲取精準信息的用戶(hù)來(lái)說(shuō)是個(gè)災難）。

如何看待化工原材料代理商的未來(lái)之路？

傳統的代理貿易公司在政策變化、市場(chǎng)激烈競爭、環(huán)保壓力升級等情況下面臨重重壓力，代理商夾在供應商和客戶(hù)之間，左右為難，無(wú)法突破，沒(méi)有核心競爭力，沒(méi)有品牌溢價(jià)甚至沒(méi)有品牌。

同時(shí)不可否認的是大部分代理商沒(méi)有站在客戶(hù)的角度和行業(yè)的角度，沒(méi)有從大的格局來(lái)看貿易和代理的本質(zhì)是服務(wù)客戶(hù)，是發(fā)現客戶(hù)問(wèn)題，解決客戶(hù)問(wèn)題，是幫助和促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級，而不是每天和客戶(hù)博弈。

長(cháng)期以來(lái)，很多代理商以及原材料供應商在市場(chǎng)的競爭集中在“低層次”，集中在價(jià)格、賬期、商務(wù)等操作，這些操作和競爭已經(jīng)“偏后端”了，產(chǎn)品在這種競爭中其實(shí)已經(jīng)沒(méi)有多大的決定權，現在這種低層次的競爭，給客戶(hù)的感覺(jué)是代理商（或者供應商）是在和客戶(hù)博弈，而沒(méi)有為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。

未來(lái)精細化學(xué)品的競爭希望能夠集中在前端，集中在對市場(chǎng)的洞察、對技術(shù)、方案和產(chǎn)品的整體解決和交付能力。

大部分代理商、分銷(xiāo)商都沒(méi)有更大的眼界和格局，沒(méi)有從化工貿易的本質(zhì)來(lái)看，沒(méi)有站在客戶(hù)的角度來(lái)看行業(yè)的現狀和痛點(diǎn)，并提前布局規劃。那么現實(shí)終究是殘酷的，總有對手從別的的維度和方向打擊現有的玩家，促成行業(yè)的顛覆。 

從目前代理分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類(lèi)型來(lái)看， 可以將代理商分為“大宗產(chǎn)品為主”、“精細化學(xué)品為主”以及“大宗和精細配合”。

從業(yè)務(wù)模式來(lái)看， 可以分為兩種，一種原材料代理商，以產(chǎn)品為導向，跑馬圈地，擴大份額，進(jìn)行“大跨度淺縱深”式發(fā)展，哪些細分行業(yè)沒(méi)有競爭潛力了，就發(fā)展其他細分應用，例如溶劑、普通環(huán)氧樹(shù)脂等，這種業(yè)務(wù)模式可以稱(chēng)之為“游牧民族模式”。這樣的模式必然無(wú)法扎根細分行業(yè)，深耕細作。

另一種代理商開(kāi)始進(jìn)行以行業(yè)為導向的發(fā)展，深化對細分應用的開(kāi)發(fā)，配套，輔之以技術(shù)解決方案，建立自身在一個(gè)行業(yè)內的門(mén)檻和知名度。這種業(yè)務(wù)模式不妨稱(chēng)之為“農耕民族模式”。

在近年來(lái)，可以看到傳統代理商開(kāi)始發(fā)展技術(shù)服務(wù)，以行業(yè)為導向，為客戶(hù)提供解決方案，產(chǎn)品為主，解決方案為輔；但是一些以大宗產(chǎn)品貿易為主的企業(yè)，現有的貿易體量以及對應的體制，給他們在往技術(shù)轉型方面帶來(lái)壓力和難度，體制和經(jīng)營(yíng)上的平衡一時(shí)間很難做好，往往還是技術(shù)解決作為配角一樣甚至龍套一樣的存在，沒(méi)有它不行，有了它也發(fā)揮不了實(shí)際的技術(shù)轉化。這在一定程度上也與產(chǎn)品屬性、細分市場(chǎng)和生意模式都相關(guān)。

一部分中小企業(yè)可能在這方面更得心應手，他們以技術(shù)解決方案+產(chǎn)品的模式，從客戶(hù)項目到技術(shù)解決方案再到產(chǎn)品再回到客戶(hù)的項目應用上，形成閉環(huán)，帶動(dòng)原材料推廣銷(xiāo)售。不斷向下探，更加深入對行業(yè)的調研，對客戶(hù)的應用的挖掘，同時(shí)向上發(fā)展，更加貼近原材料，讓原材料更加匹配客戶(hù)的性能、工藝等需求。

從產(chǎn)業(yè)發(fā)展和解決客戶(hù)問(wèn)題的角度出發(fā)，未來(lái)產(chǎn)業(yè)鏈會(huì )被更加細分，每個(gè)鏈條專(zhuān)注于自己的專(zhuān)長(cháng)，未來(lái)需要更加專(zhuān)業(yè)的人、更加專(zhuān)業(yè)的公司以及更加專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，從原料生產(chǎn)端到成品制造端，中間的環(huán)節會(huì )被更加細分。

把供應商研發(fā)生產(chǎn)供應的原材料稱(chēng)為A，把下游的具體細分應用對原材料的需求稱(chēng)為A1、A2、A3……從細分市場(chǎng)對于原材料的性能、應用工藝、環(huán)境適應性等方面來(lái)看，供應端解決了大部分的原材料應用問(wèn)題，但是這樣的A產(chǎn)品是一個(gè)普適性的產(chǎn)品，或者說(shuō)相對于下游紛繁復雜的性能、工藝、環(huán)境等應用變量，原材料商做的永遠是普適性產(chǎn)品。從資源的投入和產(chǎn)出的角度來(lái)講，原材料供應商也只會(huì )做相對普適性的產(chǎn)品，再根據具體項目進(jìn)行調整。從下游材料應用端來(lái)講，需要花費大量的人力物力去尋找適合自己的材料、或者適合自己的應用方案（來(lái)匹配某個(gè)材料），在行業(yè)應用中這種通過(guò)企業(yè)自身花費資源摸索出來(lái)的方案是不會(huì )輕易告訴同行的，這也加劇了整合行業(yè)對于材料應用的資源投入。作為代理商來(lái)說(shuō)，其實(shí)可以做的或者很多代理商已經(jīng)在做的，遠遠不止代理，還有必要的解決方案，方案適應產(chǎn)品，或者產(chǎn)品適應客戶(hù)的方案。

但是從相對的角度來(lái)看，市場(chǎng)的需求是廣闊的也是紛繁復雜的，某一個(gè)品牌的產(chǎn)品不可能解決市場(chǎng)所有的需求、所有的問(wèn)題，所以對于代理商來(lái)說(shuō)也是一樣，當代理商選擇代理某一品牌的產(chǎn)品后，在一定程度上是有了自己的武器，可以去市場(chǎng)上拼殺，但是在一定程度上也是給自己畫(huà)地為牢，自己給自己設立了突破的壁壘。從為客戶(hù)解決問(wèn)題的宗旨來(lái)看，代理的模式是狹隘的（排他性）。

我們可以看到很多終端生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)向上探索，去研究如何讓原材料更適用于特定的應用場(chǎng)合，但是這樣的工作成果肯定會(huì )限制在制造企業(yè)的內部而不可能走向整個(gè)市場(chǎng)，造福整個(gè)行業(yè)。對于終端生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，例如涂料生產(chǎn)企業(yè)，他們研究配方和材料是為了找到一個(gè)合適的方案，解決某個(gè)項目需求，找到了就停止了，很難持續的廣泛的研究一個(gè)行業(yè)的問(wèn)題。

現在越來(lái)越多的企業(yè)，不管是原材料生產(chǎn)企業(yè)，還是代理商都開(kāi)始配置人力物力開(kāi)始構建自己的技術(shù)平臺，把產(chǎn)品和應用結合起來(lái)，這對產(chǎn)品經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理提出了更高的要求。對于精細化學(xué)品，現在不是以產(chǎn)品為導向推向應用，而是以應用為導向，解決客戶(hù)的問(wèn)題。市場(chǎng)和行業(yè)的問(wèn)題和痛點(diǎn)一直存在，就看誰(shuí)能解決，有沒(méi)有足夠成熟的技術(shù)和產(chǎn)品。 試圖解決細分市場(chǎng)、細分應用的技術(shù)問(wèn)題，其成本是很高的，投入和產(chǎn)出不一定成正比，但是在日積月累的過(guò)程中，公司品牌得以建立，在細分行業(yè)得以引領(lǐng)，可以逐步形成品牌和規模效應，享受技術(shù)成果轉化。